DOCUMENTAÇÃO REVEALS

Cliente ideal (ICP)

Descreva o tipo de cliente cuja dor, contexto e capacidade de compra justificam testar sua solução.

O que entra no ICP

O ICP registra um perfil de cliente, seus critérios de qualificação e a hipótese de por que ele precisa do produto. Ele dá um ponto de partida para pesquisa, formulários e abordagem comercial; não é uma lista de pessoas já convertidas.

Crie um ICP por hipótese de mercado que você queira comparar. Mantenha atributos observáveis e evite definições vagas como ‘qualquer empresa que precisa crescer’.

Um ICP aparece vinculado à unidade atômica e às evidências que o sustentam.

Critérios verificáveis

Setor, porte, região, operação, gatilho de compra e comportamento são exemplos de critérios úteis. Pergunte para cada um: como esse dado será observado ou perguntado? Se não houver resposta, trate-o como suposição.

01Crie o perfil de cliente.
02Escolha atributos que podem ser observados em uma resposta ou conversa.
03Separe fatos conhecidos das suposições.
04Revise o ICP quando os testes contrariarem o perfil inicial.